Você já ouviu falar em e-commerce para o mercado B2B? Quando se fala em e-commerce, a conexão imediata é com o mercado B2C. Ou seja, comércios eletrônicos que vendem diretamente para o consumidor final. Porém, as lojas virtuais também podem ser muito bem-sucedidas trabalhando no B2B, isto é, vendendo para outras empresas!
Particularidades do mercado B2B
Primeiramente, é preciso entender as características próprias desse mercado. A relação comercial entre empresas (business to business) é diferente daquela que se estabelece com o cliente final. As distinções são muitas:
– No B2B, o fator emocional envolvido na compra tem muito menos peso. Empresas possuem setores e processos de compra bem estruturados. Existem parâmetros que precisam ser observados ao se adquirir um produto ou serviço;
– O seu cliente será um profissional. O trabalho dele é comprar! Isso significa que ele provavelmente entende muito sobre aquele produto, preços praticados no mercado, resultados que ele precisa entregar…
– Em geral, uma venda no B2B demanda muito mais tempo de negociação para ser concluída;
– Diferentemente do que acontece no B2C, ao vender para empresas, é comum que quem está comprando não seja o usuário direto daquele produto;
– O ticket médio costuma ser mais elevado.
Vantagens do e-commerce para o mercado B2B
A partir da contextualização das relações de compra e venda B2B, vamos às vantagens do e-commerce para esse mercado.
Crescimento do segmento
O primeiro ponto a se considerar é a representatividade desse mercado na economia. Em 2021, a Amazon Business divulgou o Relatório de Evolução do Comércio Eletrônico entre Empresas. O levantamento trouxe dados interessantes, como:
– 91% dos profissionais de compras afirmaram que estão priorizando comprar online;
– Até 2025, estima-se que 80% das vendas B2B deverão acontecer no ambiente digital.
O e-commerce para o mercado B2B é uma tendência em pleno crescimento! Assim, a primeira vantagem é a possibilidade de aproveitar esse cenário positivo.
Marketing de conteúdo
Como dissemos anteriormente, o cliente B2B é muito qualificado. Ele não pode comprar por impulso, porque precisa seguir protocolos e justificar essa compra para os seus superiores. Por isso, é natural que ele busque muita informação a respeito daquele produto antes de adquiri-lo.
O marketing de conteúdo é uma estratégia que custa 62% menos do que o tradicional e gera 3x mais leads.
E embora ele possa ser usado por empresas que vendem em lojas físicas, seu potencial é ampliado no contexto do e-commerce. Quando a pessoa lê um conteúdo do seu blog ou de uma newsletter, por exemplo, ela está a pouquíssimos cliques de fazer a compra. Isso reduz as chances de que ela repense ou se depare com concorrentes.
Um e-commerce B2B, amparado por uma boa estratégia de conteúdo, entrega tudo que esse mercado exige: eficiência e informação de qualidade para a tomada de decisão de compra.
Sistema de compras recorrentes
Outra característica frequente nas compras B2B é que eles sejam recorrentes. A partir do momento em que o cliente seleciona um fornecedor, faz o mesmo pedido periodicamente.
Em uma plataforma digital, você já pode criar um sistema de recompra programada. Vai funcionar como uma espécie de “assinatura”. Por exemplo: a empresa compradora escolhe um plano mensal para ser abastecida do produto X e assim vai recebê-lo sempre na data selecionada. Sem a necessidade de acessar o e-commerce e comprar todas as vezes.
Essa é uma solução para maximizar a eficiência de todo o processo. Para quem trabalha no setor de compras, esse pode ser um diferencial para optar pelo seu negócio ao invés do fornecedor concorrente.
O tempo é um dos recursos mais importantes nos negócios. Toda a chance de poupar vai, no mínimo, ser vista com bons olhos.
Ampliação do alcance
Ao apostar no e-commerce para o mercado B2B ao invés da loja física, você tem a chance de expandir o alcance do seu negócio.
Não vai precisar se restringir à sua cidade ou estado, podendo vender para empresas de todo o país. Ou até do mundo!
Isso é muito vantajoso porque o número de clientes em potencial que um e-commerce tem no mercado B2B é bem inferior ao B2C. A grosso modo, basta entender que existem muito mais indivíduos do que empresas no mundo.
Se você já tem um público mais restrito e ainda limita seus negócios geograficamente, acaba tendo um recorte muito pequeno para explorar. O e-commerce B2B elimina um desses problemas, expandindo as suas possibilidades de vendas.
Coleta de dados estratégicos
Em geral, as compras no ambiente digital geram uma quantidade maior de dados. As informações que o cliente precisa fornecer para se cadastrar podem ser instantaneamente compartilhadas com o seu CRM. Isso vai alimentar o seu banco de dados e servir de base para estratégias mais assertivas.
Você também consegue identificar quem abandonou o carrinho antes de finalizar a compra, podendo investir em uma campanha de remarketing. O comércio eletrônico tem essa vantagem: traz mais oportunidades de conhecer melhor o seu cliente e usar isso para aumentar a conversão.
Levantando essas informações de forma correta, você não vai mais basear as suas estratégias em “tentativa e erro”. Terá uma base sólida para cada decisão tomada. As chances de conseguir um bom retorno aumentam exponencialmente nesse cenário.
No entanto, o e-commerce para o mercado B2B também é cheio de desafios! A ineficiência é muito menos tolerada do que no B2C, já que o processo de compra faz parte do trabalho de alguém.
Assim, se você deseja direcionar o seu comércio eletrônico para esse público, precisa investir em soluções que garantam um bom desempenho.
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